前链、引流、打粉、变现、裂变……作为十八线小县城的终端商，刘星（化名）并不会说这些不明觉厉的互联网“黑话”，即使上了五花八门的培训课后，仍然似是而非。
然而，凭借自己的摸索，刘星却成功打造出一套契合自身生意的私域运营玩法。他没有高大上的操盘手段，却能在实际经营中直指私域本质——社交赋能。在他看来，私域说穿了就是一个字——人，即找到人、圈住人、守住人。
客群私有化
刘星布局私域是为了自救。
在前几年的疫情中，刘星所在的片区前前后后倒闭了十几家门店，闭店数月的刘星也元气大伤，营收腰斩。
直播电商的崛起让县城消费者的购物习惯逐渐发生了变化，他们不再满足于传统的线下购物体验，转而在线上浏览、比价和选购。这让县城终端店面临了客流量减少、销售下滑的挑战。
依靠现有渠道，很难再有较大的突破，刘星想要走出困局，开始尝试新兴渠道。入驻即时零售平台、布局本地同城电商、挖掘优质团购资源……增量的背后是巨大的成本代价。对于刘星来说，在各种新兴渠道中，布局“私域”较为可行。
“在县城，复购率是最重要的，拥有一批稳定的客户群体才是最好的经营模式。”刘星解释道。
刘星门店的收银台旁放置着一个微信群二维码，只要是进店消费的人，他都会鼓励他们扫码进群。“刚进群的人，可以免费获得购物袋、打火机、糖果等物品。”刘星说道。
为了提升进群率，刘星的办法是直观地输出利益点，让用户觉得进群有必要。“我会强调进群有实实在在的特权服务，比如定期红包、配送上门、折扣满减等等。”
同时，刘星还在群里设置了自动欢迎语，会对新进的人推送用户昵称+欢迎语，用户进群后会弹出群公告。群公告上会显示群规则、进群价值，并通知所有成员近期活动。“仪式感这块我们还是要有的，邀请朋友入群的顾客，我也会单独再做统计，并根据人数发放不同金额的优惠券。”刘星说。
如何用福利激活社群？
建群容易，维护难。采访中，刘星多次强调社群运营是个技术活，群往往活跃一段时间后就会开始沉寂，不用心去维护就很容易变成“死群”。为了避免这种情况，刘星用会员优惠或互动服务来增强群成员的认同感和凝聚力。为了提升群的氛围，刘星还设置了多种活动方式。
①红包。为培养活跃度，刘星每周都会在群里定期发红包，时间分别为周一和周五上午10点，如果某时间段进群的人较多，他也会发红包，金额在50-100元不等。抢红包数额最大的用户，能在线下领取纸巾、鸡蛋等礼品，1-3名当日到店购物能享受9.5折优惠。
②满减。在节假日等固定节点，群里会推出梯次满额立减的优惠策略。比如消费者购物满100元减5元，满300元减20元等。同时，刘星还会不定时推出满减送赠品活动。
③折扣。对于消费满500元的用户，会自动升级为门店的高级会员，会员享有专属折扣。
④拼团。每个月的15号，或当月有重大节日，刘星会在群里启动拼团活动，设置低价拼团，把顾客引流到店。
⑤配送。对于进群的消费者，单次消费满50元即可免费配送上门。
此外，刘星还有抖音同城账号和微信视频号，偶尔在群里分享店铺日常视频、同城新鲜事等，活跃群里的氛围。
为了让每一位进群的用户都有参与感，刘星在社群内建立了积分体系，通过设置排行榜来提升群的活跃度。积分统计主要源于消费累积、朋友邀请，每消费1元钱，或邀请1个朋友都能累积1个积分，积分满500送30元优惠券（仅当年有效，次年自动归零）。
刘星认为：“私域其实很简单，就是客情关系维护，做好私域群的营销，就能给门店带来稳定的销售额。”
会员分级提高黏性
为了将会员进一步转化成长期老客户，刘星还进行了会员分级，他为不同等级的会员配置了不同的权益，并借助会员特权来增强会员的归属感与荣誉感，拉动用户向着更高的等级去努力，进而产生再次消费。
刘星目前建立了三个私域群，对进入大群的消费者，他还会进一步做筛选，标准根据消费金额来分。1个月内消费满500元和满2000元是更高层级的两个群。针对不同类型的会员，刘星分别有不同的运营、维系和促销方法。
入群用户为“普通会员”；
1个月内消费满500元的是“高级会员”，群里会定期分享一些折扣和活动，且免费配送上门；
1个月内消费满2000元即为“尊享会员”，群里除了上述福利，还会在节日期间送礼，比如限量赠送月饼、粽子、鸡蛋、油等。
会员的划分等级也并不死板，刘星举例讲了一个尊享会员的例子。该顾客某次单笔消费就是1000多元，刘星直接将其拉入了“尊享会员”群。朋友圈互动时时维系，这个顾客宝宝生日时，他还赠送了一些玩具做客情。“这个顾客家距离我们门店还有点距离，她的消费我们都是免费配送上门，还时不时送一些福利折扣。现在关系也还不错，她有需求都会直接私信我，到店消费的金额也不小。”
刘星补充道：“刚开始建群时，只是想增强和用户之间的黏性，减少用户流失。后来发现复购量是起来了，但整体消费金额还是没有大的突破，后面通过这种分级差异化的运营，收益才有了质的提升。”
长期消费才是经营之道
值得一提是，通过私域渠道，刘星也在了解和总结会员的消费需求和习惯，从而得以优化商品结构，定制适宜的服务和优惠，进而刺激会员的复购行为，提升消费频次。
通过定期收集和分析消费者的反馈和需求，刘星发现了消费者对品质和性价比的较高要求，不同性别用户的消费习惯也有所差异。
例如男性消费烟、酒类产品居多（对于熟客，刘星会免费送打火机，提醒酒类产品折扣和满减活动）；女性购买调料、鸡蛋、大米等生活日用品居多（对于熟客，刘星会主动免费配送，提醒优惠券使用等）。简单来说，刘星会根据社区的消费属性来调整商品结构和库存，并提供相应的优惠活动和售后服务。
刘星表示，他的私域目标不会局限于现有的三个群，而是其所属片区的数万人。为了精准跟进消费者的反馈与需求，刘星也透露了其长期规划：
1、建立多渠道反馈机制。刘星认为，单靠私域群是远远不够的，未来还将通过微信社群、小程序、电话等多种渠道收集消费者的反馈和需求。
2、定期分析消费者数据。利用数据分析工具对消费者的反馈和需求进行定期分析，刘星希望挖掘出消费者的购物习惯、偏好和痛点，为制定营销策略和商品选品提供依据。
3、个性化互动与沟通。现阶段，刘星会在群里不时分享其店铺的日常视频，邀请用户关注点赞，以期唤醒附近的潜在用户。刘星也意识到，县城内地域有限，口碑传播的效果更加明显。通过私域运营，刘星目前也正在引导会员分享购物体验，形成良好的口碑效应，吸引更多潜在客户。
4、持续优化商品与服务。根据消费者的反馈和需求，刘星表示会不断优化商品结构和服务质量。例如，增加消费者喜爱的商品种类和规格、提升售后服务的质量和效率。
私域运营已经成为县城终端商提升竞争力的重要手段。然而，私域运营并非一蹴而就的过程，需要终端商持续地投入和优化。
在私域运营的过程中，刘星也认识到了其发展的局限性。
一方面，县城市场具有其独特性，人口规模相对较小，但消费潜力不低。随着大众生活水平的提高，消费者对品质和服务的需求日益增强。扎实做好品质和服务，才能在人群定量的基础上提高复购率，提升门店的效益。
另一方面，县城市场的竞争同样激烈，不仅有本地商家的竞争，还有来自线上平台的冲击。用户的黏性难以长久持续，客群维护需要更高的成本或更多创意的福利支持、人文关怀。刘星在资金、技术和人才方面相对匮乏，难以像大平台一样投入大量资源去进行私域运营。
当然，比起这些压力，私域流量池的自主可控为刘星提供了更大的动力。“我现在做私域，不仅能把握流量，各种营销玩法也更加自主。”
①流量可控。私域流量让刘星能够摆脱对第三方平台的依赖，自主掌握用户数据，实现精准营销和个性化服务。“我和多个电商平台、配送平台都合作过，随着流量成本越来越高，根本赚不到钱。做私域前期投入多，但后续回馈大，怎么投入我自己也能把控。”南充酒商林文（化名）补充道。
②玩法自主。通过私域渠道，刘星可以自由设计营销活动，如满减、折扣、优惠券等，提升用户参与度和转化率。
③用户稳定。私域运营通过持续的内容输出和社群互动，刘星能够加强用户粘性，提高复购率，形成稳定的客户群体。
④效益更高。与公域流量相比，私域流量的获客成本更低，给刘星带来的转化率也更高。
未来，相信随着技术的不断进步和市场的不断变化，私域运营的策略和方法也将不断创新和完善，为刘星、林文等县城终端商带来更多的机遇。
来源：名酒研究所
